Реализация проектов отделов продаж под ключ, 2016 (Петр Кудасов)

​

В курсе Вы узнаете как работать с проектом, нанимать менеджеров, обучать менеджеров по продажам, анализ результатов и т.д.

Спойлер: Программа

• Знакомство
  • О нас
  • Кейсы
• Общая структура работы с «Проектами»:
  • Цели и правила работы консультанта;
  • Заключение договора;
  • Реализация;
  • Завершение проекта
• Цели и правила работ:
  • Приоритеты консультанта;
  • Отраслевые консалтинговые проекты;
  • Четкий пул работ в проекте
  • Цель проекта
• План работ:
  • Общий план работ проекта
  • План работ по блокам (если необходимо)
  • Создание рабочего журнала «Заказчика»

Блок 2. Работа с проектом

• Требования к заключаемому договору;
  • Безопасность;
  • Лучше меньше, да лучше;
  • Рамочный договор.
• Проектирование Отдела продаж:
  • Что продаём? (Product, service, “provice”)
  • Кому? (Типовой клиент)
  • Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели)
  • Каким образом? (direct, indirect & etc)
  • Какие ресурсы для этого требуются?
• Модели продаж:
  • Исходящие продажи;
  • Входящие продажи;
  • Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
• Планы продаж:
  • Планирование продаж в компании заказчика;
  • Работа с показателями компании.
  • Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
  • Сколько для этого потребуется продаж?
  • Какие средние чеки?
  • Сколько человек сделают эти продажи?
  • Как быстро это продадут? (средний цикл сделки)
  • Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость)
  • Измерение показателей деятельности ОП?

Блок 3. Найм менеджеров по продажам

• Технология проведения «Конкурсного найма»:
  • Как составляется объявление для соискателей
  • Каналы найма
  • Обзвон
  • Подготовка условий для проведения конкурса
  • Презентация
  • «Блиц-интервью»
  • «Сканирование навыков»
  • «Продажа вакансии»
• Мотивация «проектного» ОП:
  • Оклад
  • Процент: от отрасли (оборот/прибыль)
  • KPI
  • Планирование: год - квартал
  • Отчетность формат
  • премии за достижения
  • Штрафы
• Мотивация «массового» ОП:
  • Оклад
  • KPI
  • Процент
  • Планирование
  • Отчетность
  • Таргеты
  • Штрафы
  • Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел»
• Работа с саботажем в проекте
  • Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
  • Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
• Работа с действующим персоналом компании
  • Повышать или увольнять?
  • Критерии и «нормы»
  • Лояльные-продуктивные?
  • Повышение ТОЛЬКО как награда
  • Увольнять быстро, увольнять честно
  • Face2pain
  • Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП

Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:

• План обучения:
  • Обучение продукту;
  • Обучение этапам работ;
  • Обучение с работы с внутренними документами компании;
  • Обучение технологии продаж
  • Обучение управлению командой
  • Обучение решению сложных ситуаций
• Как обучать:
  • Как это делается сейчас?
  • Какие этапы работ?
  • Как проконтролировать?
  • Давайте попробуем прямо сейчас
  • Что хорошо – что плохо
  • План внедрения
• Личная мотивация клиентов (откат-распил):
  • Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов
  • Можно ли этому научить
  • «Откат» - дело тонкое

Блок 5. Контроль работы ОП

• Системы отчетности
  • Отчётный лист Заказчика
  • Ежедневный отчёт (Google Docs)
  • Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs)
  • Ежемесячный отчёт (Google Docs)
  • Прогноз продаж
  • CRM-система

Блок 6. Доведение до результата

• Общее
  • Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка
  • А что такое – результат
  • Воронка
  • Убирай балласт
  • Добавляй работников
  • Внедрение метрик
  • Покажи что можно лучше
  • Празднуем любую победу
  • Забег «на результат»

Блок 7. Ответы на вопросы

• Ключевые точки в проектах по Отделам продаж
• Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж
• Ответы на вопросы консультантов

Скрытый текст. Доступен только зарегистрированным пользователям.Нажмите, чтобы раскрыть...